ターゲットの優先順位、 IQ営業（営業戦略・戦術、論理的営業法）を解説

ターゲットの優先順位、IQ営業（営業戦略・戦術、論理的営業法）を解説

	営業マンはIQとEQを使いなさい

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ターゲットの優先順位

ターゲットは絞る必要があります。すべての顧客を同じようにアプローチ
するのは効率が悪いからです。
アプローチ先の選定の方法は、既存顧客と新規顧客で違います。

既存顧客の場合は、『現在の重要度』と、『潜在的な重要度』を基準に
選定します。
現在の収益に貢献しているお客様は第一に優先する必要がありますが、
将来的な収益に貢献する可能性のあるお客様もおろそかにできません。

新規顧客の場合は、『将来的な重要度』と、『コンタクトのしやすさ』が基準に
なります。
潜在的な重要度が高いけれどもコンタクトが困難な見込み客は、長期的に
アプローチするしかないでしょう。

●システム会社営業マンの事例より

接触しやすい見込み客には注意が必要です。

システム営業の新規開拓では、飛込みをしても無下にことわられることは少なかった
のですが、予算もないのに話を聞きたがる客がいました。
いわゆる『冷やかし』というやつです。

個人的な関心はあっても自社の商品を購入する可能性が低いと判断した場合は、
早めに切り上げるようにしました。

転職サイト
リクナビＮＥＸＴ
求人件数は3,700件～と情報量No.1。スカウト登録、メッセージ管理機能もあります。
とらばーゆ＊net
求人は女性限定で1,400件～。適職診断、コラム、スキルからの検索など多機能です。
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求人件数は5,000件～の大手転職サイト。スカウト、シュミレーション機能もあります。
転職サイト【＠type】
求人件数は1,600件～。上場企業、外資系企業など優良企業の掲載が多いです。
インディビジョン
毎日キャリアナビ、イーキャリア、＠type、プロシーク、アイアムに一括登録できます

人材紹介・人材紹介
リクルートエージェント
全国に展開するリクルートの人材バンク。未公開の求人が51,000件。（リクルートエイブリックから社名変更）
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世界7カ国、11拠点の人材紹介会社。外資系企業に強いです。支店は東京、横浜、名古屋、京都、大阪に展開。
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IT系エンジニア職種だけで求人件数は1,100件～。登録会、メルマガ、コラムなども充実しています。

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IQを使う

需要発見
・	ターゲットの優先順位
・	仮説によりターゲットを発見
顧客の把握
・	現状認識（3C）
・	現状認識（SWOT分析）
提案の作成
・	ゲームプラン・ワークプラン
・	課題の整理と解決策の作成
プレゼンテーション
・	プレゼンのストーリー構成
・	交渉

EQを使う

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