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3Cとは、顧客（Customer)、自社（Company)、競合（Competitor）のことです。
顧客（特に法人）の現状を把握するには、この3つについてたずねることが必要です。
１、ターゲット市場はどこか。
２、競合はどんな企業か。
３、顧客自身はどんな企業か？
１のターゲット市場は、顧客がどんな顧客をターゲットにしているかということです。
建材卸なら、ゼネコンや工務店がターゲットです。
２の競合についてですが、顧客がどんな企業と競合しているか、ということです。
日産のディーラーなら、トヨタやホンダのディーラーと競合しています。
３ですが、顧客自身はどんな事業を行っているのかを把握することです。
卸売業だと思っていたら、実は中国で製造も行っていた、なんてこともあります。
また、顧客を把握するのに、バリューチェーン（価値連鎖）の視点から見ることも必要です。
バリューチェーンとは、購買、製造、物流、販売、サービスのプロセスのことですが、
営業の窓口になっている担当者はこの一部に属しているわけで、かならずしも社内の
意思決定について力を持っているわけではないからです。
●システム会社営業マンの事例より
システムの提案を行うとき、営業の責任者が窓口だったことがありました。
営業部の方々からは支持されたのですが、社内的には事務部門の力が強く、
結局破談になってしまったことがありました、バリューチェーンを意識していなかった
がための失敗でした。
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