| 仮説営業、仮説思考、IQ営業（営業戦略・戦術、論理的営業法）を解説 |
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| トップ > IQを鍛える > 仮説によりターゲットを選定する |
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「ターゲットになるのは○○○のような層ではないか？」と仮説を立ててから アプローチを行うと、効率的な営業ができます。 ターゲットをまず次の3つのように分けてみましょう。 ・競合品顧客 ・代替品顧客 ・その他の潜在的顧客 競合品の顧客の場合、自社の商品に合致したニーズはあります。 もし切り替えなどを考えている場合にはチャンスがあるでしょう。 代替品の顧客の場合は、自社の商品が現在の商品よりもベネフィットを 与えられるなら、購入してもらえるチャンスがあるでしょう。 その他の潜在的な顧客の場合ですが、競合品・代替品のユーザ以外から 顧客を発見する方法です。 たとえば、高級車の営業だったら高所得者が多い田園調布を回るとか、 弁護士や会社役員など社会的ステータスの高い層にDMを出す、などです。 ● システム会社営業マンの事例より システム（ERP）の営業でも、競合のユーザは攻略しやすかったです。 不満を感じているユーザなどは特にそうです。 私の勤務するN社は、大塚商会とオービックという大手システムインテグ レーター2社が競合でした。リースで5年契約しているのですぐに契約には 持ち込めませんでしたが、ユーザをリスト化し、リースアップの時期を見計 らって営業をかけると有効でした。
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