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ユーキャンの生活心理学入門講座
「生活」心理学とは、本来持っている魅力を発見し、個性豊かにイキイキと暮らすための新し
い心理学です。 本当の自分を知ることで、新たな長所も発見でき、常に前向きに考えるプラス思考が身につきますのでイライラクヨクヨもなくなります。 |
商談では、1回で提案するより、2回にわけて提案をする方が有効な場合があります。
2回に分けて提案をする方法を2段階要請法といいますが、代表的な手法は、
『ドア・イン・ザ・フェイス』と『フット・イン・ザ・ドア 』です。
『ドア・イン・ザ・フェイス』は、最初に大きな要請を行って断られた後に、
2番目に小さな要請を行うと、相手は断りにくい、という心理を突いた手法です。
最初に相手に断らせて罪悪感を感じさせたあとに、小さな要請を行うと受け入れて
もらいやすくなります。
（例）
営業マン「新車を買いませんか？」
お客様「ちょっと高いです。予算がありません。」
営業マン「それでは、カーコーティングをしませんか？新車のように見違えますよ」
『フット・イン・ザ・ドア 』は、簡単な要請を受け入れてもらい、それを重ねていくことで、
最終的に大きな要請を受け入れてもらうようにする手法です。最初の依頼で自由を奪うと、
次の依頼を受け入れやすくなります。
（例）
営業マン「今度、知り合いを紹介してください」
お客様「いいですよ」
営業マン「それでは、A社の山田さんをご紹介いただけませんか」
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