課題の整理と解決策の作成、IQ営業（営業戦略・戦術、論理的営業法）を解説

	営業マンはIQとEQを使いなさい

営業	エンジニア	事務・企画	医療職	教育・福祉	クリエーター	ガン・入院保険	情報商品

トップ > IQを鍛える > 課題の整理と解決策の作成

課題の整理と解決策の作成

課題を正確に捉えられないと、解決策もしっかりしたものになりません。
ここで注意すべきは、顧客の認識している課題は必ずしも本質的な課題で
はないことが多い、ということです。
顧客から聞き出した課題を一度は疑ってみて、その因果関係を考え、課題の
構造を整理・検証する必要があります。

解決策を作成するときは、オプションを2つ以上考えましょう。
できれば6つくらいほしいところです。

オプションがなかなか見つからないときは、

・考える場所を変えてみる
・考える時間帯を変える
・相談する相手を変える

など、いつもと違う行動をしてみると効果的です。

オプションをたくさん出すことができたら、今度は絞り込む作業が必要です。
通常は3つの観点から、3つ程度の提案に絞り込みます。

・顧客への付加価値の大きさ
・実現可能性
・自社の利益

また、それぞれの提案について、
顧客の課題がなぜ（Why）、
どのようにして（How）
解決できるのか、説明できるよう準備しましょう。

転職サイト
リクナビＮＥＸＴ
求人件数は3,700件～と情報量No.1。スカウト登録、メッセージ管理機能もあります。
とらばーゆ＊net
求人は女性限定で1,400件～。適職診断、コラム、スキルからの検索など多機能です。
イーキャリア
求人件数は5,000件～の大手転職サイト。スカウト、シュミレーション機能もあります。
転職サイト【＠type】
求人件数は1,600件～。上場企業、外資系企業など優良企業の掲載が多いです。
インディビジョン
毎日キャリアナビ、イーキャリア、＠type、プロシーク、アイアムに一括登録できます

人材紹介・人材紹介
リクルートエージェント
全国に展開するリクルートの人材バンク。未公開の求人が51,000件。（リクルートエイブリックから社名変更）
JAC Japan
世界7カ国、11拠点の人材紹介会社。外資系企業に強いです。支店は東京、横浜、名古屋、京都、大阪に展開。
インテリジェンスのエンジニア派遣
IT系エンジニア職種だけで求人件数は1,100件～。登録会、メルマガ、コラムなども充実しています。

業種別ガイド

IT業界（情報通信）
・	システム営業　インターネット広告営業　SI営業　セールスエンジニア　プリセールス

金融業界
・	銀行渉外　リース営業　証券営業　保険営業

住宅・不動産業界
・	住宅営業　不動産営業

その他業界
・	自動車営業　アパレル営業　海外営業

マスコミ業界
・	印刷営業　出版営業　広告営業・アカウントエグゼクティブ

その他業界
・	MR・医薬情報担当者　旅行営業　食品営業

職種別ガイド

新規開拓営業
・	飛び込み営業　電話営業　紹介営業　法人営業　個人営業

企画・提案営業
・	提案営業　企画営業　ソリューション営業　コンサルティング営業　ルート営業（ルートセールス）

その他営業
・	カウンターセールス　代理店営業　パートナーセールス　内勤営業

営業事務系
・	営業事務　営業アシスタント　営業企画

営業管理系
・	店舗指導・エリアマネージャー　店舗開発　スーパーバイザー

テレマーケティング系
	テレマーケティング　テレフォンアポインター　テレフォンオペレーター　コールセンター

IQを使う

需要発見
・	ターゲットの優先順位
・	仮説によりターゲットを発見
顧客の把握
・	現状認識（3C）
・	現状認識（SWOT分析）
提案の作成
・	ゲームプラン・ワークプラン
・	課題の整理と解決策の作成
プレゼンテーション
・	プレゼンのストーリー構成
・	交渉

EQを使う

人間心理を知る
・	メラビアンの法則
・	メリットとデメリットへの関心
・	人間の三大欲求
信頼関係を作る
・	ページング
・	イエスセット話法
・	イエスアンド話法
・	クッション話法
・	リフレクティング・プラスワン話法
リードする
・	メタモデル（メタ質問）
・	6つの質問
・	リフレーミング
行動を促す
・	比喩表現（たとえ話）
・	アクションワード
・	ホットワード
・	2段階要請法
・	アンカーリング

地域の求人

北海道
・	北海道　〔札幌〕

東北
・	青森
・	岩手　〔盛岡〕
・	秋田
・	山形
・	宮城　〔仙台〕
・	福島　〔郡山〕

関東
・	東京　〔東京23区〕
・	神奈川　〔横浜〕　〔川崎〕
・	千葉
・	埼玉　〔さいたま〕
・	茨城　〔水戸〕
・	栃木　〔宇都宮〕
・	群馬　〔高崎〕
・	山梨　〔甲府〕

信越
・	長野
・	新潟

北陸
・	富山
・	石川
・	福井

東海
・	愛知　〔名古屋〕
・	静岡
・	岐阜
・	三重

近畿（関西）
・	大阪
・	京都
・	兵庫　〔神戸〕
・	滋賀
・	奈良
・	和歌山

中国
・	広島
・	岡山
・	鳥取
・	島根
・	山口

四国
・	香川
・	徳島
・	高知
・	愛媛

九州
・	福岡　〔北九州〕
・	佐賀
・	長崎
・	熊本
・	宮崎
・	大分
・	鹿児島
・	沖縄　〔那覇〕



・