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ユーキャンの生活心理学入門講座
「生活」心理学とは、本来持っている魅力を発見し、個性豊かにイキイキと暮らすための新し
い心理学です。 本当の自分を知ることで、新たな長所も発見でき、常に前向きに考えるプラス思考が身につきますのでイライラクヨクヨもなくなります。 |
過去の出来事で、強く印象に残ることをアンカーリングといいます。
営業マンも印象を強く残すと、お客様に名前と顔を覚えてもらえるため、
商談を有利に進められます。
ポイントは、
『お客様の喜ぶ話題を見つけ、アンカー（錨）をかける』、
『見つけたら繰り返し口にし、アンカーを固定させる』、
『五感を刺激するとアンカーに訴えやすい』、
です。
『お客様の喜ぶ話題を見つけ、アンカー（錨）をかける』、とは、たとえばお客様の
好きなゴルフや野球の話をすることで、相手に気に入ってもらうということです。
気に入ってもらえたら、『繰り返し口にする』ことで固定化させます。
お客様は何人もの営業マンと会ってますから、顔と名前を覚えるのは大変ですが、
話が合う営業マンのことは良く覚えているものです。
また、アンカーは視覚、聴覚、嗅覚など、五感を刺激すると掛かりやすいです。
車のセールスだったら、カタログを見せるだけよりも、現物を触らせたり、試乗させることで、
強い印象を残すことが出来ます。
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